Les services dédiés à la prospection proprement dite et la prise de rendez-vous tiennent actuellement une place particulière au sein des multiples entreprises. On dénombre toutefois une multitude d'idées reçues dans la prospection, notamment dans la prise de rendez-vous BtoB. Parmi elles, que les emails de prospection BtoB ne sont jamais lus ou que la prospection sur le web se limite simplement à avoir un compte sur les réseaux sociaux. Qu'en est-il réellement ? Ces idées reçues pourraient endiguer votre point de vue sur les avantages que procurent la pratique de la prospection dans votre entreprise.
Les rendez-vous obtenus n'apportent pas de contrat
On répondrait par la négation parce qu'en amont de toute pratique de prospection, la pratique du ciblage est établie par un professionnel de la prospection BtoB. Est pris en compte dans cette pratique : l'étude des activités du prospect, de leur localisation, de leur sexe, de la catégorie d'entreprise, la taille et l'effectif, le CA généré par l'entreprise... Par ailleurs, le spécialiste de la prise de rendez-vous BtoB effectue au préalable un plan de prospection bien défini qui a pour vocation d'établir des objectifs précis, les canaux utilisés (réseaux sociaux, mails, appels téléphoniques, etc.). Et ce afin de d'optimiser le temps et de ne pas beaucoup en perdre lors de prospection de prospects incertains ou moins rentables.
Les commerciaux sont les mieux placés pour se charger de la prospection
Faux. Des recherches en la matière ont bien démontré qu'il valait mieux que les forces de vente se chargeaient plutôt des tâches stratégiques comme la vente ou la négociation. Et ajouter d'autres secteurs qui effectuent des missions en supplément comme la prise de rendez-vous BtoB ou la programmation des réunions importantes avec les chefs d'entreprise ou les décideurs et la prospection.
Prendre des rendez-vous qualifiés est facile
En termes de prise de rendez-vous, malgré les ciblages qu'on effectue, on se heurte bien évidemment à de nombreux refus. Pour être plus précis, pour une dizaine de prospects contactés, on peut aboutir à un seul rendez-vous obtenu. Pour dire que les prestataires de service dans ce milieu passent de nombreuses heures pour aboutir à quelques rendez-vous seulement. Soit, environ 6 h pour un seul rendez-vous fixé. Que ce soit appels téléphoniques ou mailing, la prise de rendez-vous BtoB demande énormément de temps et de persévérance. Il a été admis par exemple que plus on effectue d'appels, plus on obtient de rendez-vous. C'est mathématique. Cette pratique demande alors pour les grandes entreprises un investissement à part pour optimiser son chiffre d'affaires.
