Attirer de nouveaux clients commence par la prospection commerciale. Le développement de prospects est la première étape pour faire de ces derniers de vrais clients. Mais comment convertir les prospects en clients réels ? Les entreprises doivent décider comment aborder la vente de leurs produits et services. Obtenir plus de ventes n'est pas toujours facile, et maintenir la fidélité et la satisfaction des consommateurs nécessite des techniques particulières. La première étape franchie par une société préparera le terrain pour le reste de ses approches commerciales.
Structurer un plan de prospection
Un plan de prospection est un ensemble cohérent d'actions qu'une firme entreprendra pour gagner de nouveaux clients. Le projet rassemble tous les prospects, de manière organisée. La première étape de l'élaboration d'un plan de prospection de nouveaux clients consiste à établir les objectifs et les intentions de la planification. La stratégie commerciale d'une entreprise doit dicter les actions à entreprendre. Ces démarches doivent être claires, afin que les vendeurs puissent se concentrer sur leur réalisation. Les commerciaux doivent qualifier leurs prospects, et déterminer leur clientèle cible. Dans ce cas, la création d'une fiche de prospection est fortement suggérée, contenant des informations sur les contacts de la catégorie cible. De plus, un plan de prospection doit contenir le meilleur canal pour atteindre le public cible, en fonction de facteurs tels que le budget. Le canal choisi doit être multiple pour une stratégie commerciale, plutôt qu'un canal unique.
En outre, une planification de prospection doit inclure un script de vente, qui est un document qui guide le vendeur dans sa conversation. Cela fournit des informations sur les raisons pour lesquelles la société est bonne et est utilisé comme argument pour le discours du vendeur. Il doit être spécifique à la situation actuelle. La dernière étape d'un bon plan de prospection consiste à effectuer un suivi auprès des prospects de manière efficace et personnelle. Utiliser un logiciel pour automatiser les tâches, et évaluer la recherche selon des indicateurs clés peut aider à optimiser les résultats. Trouvez en ligne plus de détails sur la prospection de nouveaux clients.
Fixer des objectifs
En général, les vendeurs doivent savoir ce qu'ils vendent et leurs objectifs. Le plan de prospection doit donc définir des buts. Le budget de l'entreprise doit être pris en compte lors de la définition de ces derniers. Ensuite, au sein de la stratégie de prospection, il peut y avoir un objectif de vente sur un ou plusieurs produits, et une finalité de chiffre d'affaires. Fixer des priorités de prospection commerciale est alors crucial. Les objectifs doivent porter sur les différentes étapes du parcours d'achat, comme le nombre de ventes ou de revenus générés, ou le taux de rendez-vous ou d'appels de suivi après le premier contact. En plus, les priorités peuvent être déterminées par un temps défini dans lequel un certain nombre de clients potentiels doivent être contactés ou se démarquer sur un nouveau marché.
Concevoir des fiches prospects
Un fichier prospect est un document qui contient des informations importantes sur un contact, ainsi que les interactions de la firme avec lui. Il ne faut pas l'oublier comme outil de relation client, car il est essentiel pour la prospection commerciale. Les commerciaux utilisent la fiche prospect pour mieux communiquer avec les clients potentiels, et mieux suivre le suivi des contacts. La feuille comprend des détails clés tels que le travail, l'adresse et l'e-mail du prospect, son numéro de téléphone, ainsi que des notes sur les appels de vente. La gestion des contacts peut être gérée efficacement à l'aide d'un logiciel CRM, de feuilles Google ou de tableaux Excel. Ces fiches vous permettent donc de suivre les statistiques liées aux réponses positives et négatives, et peuvent vous aider à piloter votre méthode de prospection commerciale.
